24 Aprile 2019

Come affrontare le diverse tipologie di clienti con strategie sovversive

Monica Brignoli - SEO Specialist - BePrime | Categoria:

Una delle caratteristiche principali del lavoro all’interno di un’agenzia di web marketing è proprio quello di doversi interfacciare tutti i giorni con clienti diversi appartenenti a mondi e settori anche molto lontani tra loro. Tutto questo rende il lavoro molto dinamico e, spesso, divertente. A volte, infatti, gestire un progetto anche simile per due clienti è come realizzare due lavori completamente differenti.

Come mai accade questo? Come mai un project manager si trova a dover affrontare così tante situazioni una diversa dall’altra? Questo accade perché ogni cliente ha il proprio carattere e il proprio modo di fare. L’abilità di un professionista sta proprio nell’empatia di riconoscere il carattere e il comportamento della persona con cui si ha a che fare per potersi “trasformare” nell’interlocutore più adatto.

È questa la sfida del digital: applicare il proprio bagaglio di competenze per soddisfare le esigenze specifiche del mercato e del progetto dei nostri clienti, allineandosi agli scopi comuni di ciascun progetto con curiosità e flessibilità.

Ma se gli strumenti sono simili, le persone sono ogni volta differenti. Empatia e soft skill vanno utilizzate in modo diverso a secondo di chi ci troviamo di fronte, rispettando i suoi bisogni e gestendo le aspettative. Facciamo un gioco: individuiamo 4 tipologie tipiche di cliente di una web agency e proviamo a tracciare una strategia per affrontare in maniera efficace ciascun caso specifico.

Le 4 tipologie di cliente

A tal proposito, potremmo ipotizzare di differenziare i clienti in 4 grandi tipologie utilizzando, per distinguerle, altrettanti diversi colori.

Cliente Rosso

Il cliente rosso è colui che decide con il cuore, che si fa guidare dalla passione. Non ama i fronzoli ed è attratto dalle cose esclusive per poter essere diverso dagli altri. Con questa tipologia di cliente, la miglior comunicazione da utilizzare è denominata “polarizzante”, del tipo bianco o nero, senza mezze misure. Quando si conquista la sua fiducia, diventa possibile osare e proporre anche progetti fuori dai soliti schemi.

Cliente Giallo

Questo cliente rappresenta colui che è socievole e che compra prima la persona del prodotto. Con questa tipologia di cliente dimentichiamoci i termini tecnici, proponiamo novità, facciamolo divertire! A volte meglio un sorriso che una citazione di un plug in di WordPress e la disanima di ogni termine tecnico! La comunicazione da utilizzare è di tipo empatico e diretto: magari è meglio utilizzare il telefono piuttosto che una semplice comunicazione formale via mail.

Cliente Verde

Chi non ha mai avuto un cliente abitudinario, tranquillo, riflessivo e contrario anche al più piccolo cambiamento? Davanti ad un cliente così cerchiamo di utilizzare una comunicazione consolante, per rassicurarlo e tranquillizzarlo. Ogni nuova azione deve essere giustificata da analisi e dati. Per convincerlo bisogna utilizzare la logica e, magari, un’approfondita analisi dei competitor.

Cliente Blu

Questa tipologia di cliente è solitamente una persona chiusa, riservata, fredda e molto formale. Compra sulla base del prezzo ed è attento ad ogni singolo dettaglio. La comunicazione da adottare in questo caso è di tipo formale, distaccata per far sentire a proprio agio il nostro interlocutore senza invadere il suo spazio. L’unico modo di farlo sbottonare è rispettare ciascuna scadenza e curare il progetto con efficienza e precisione. Una volta che il rapporto è consolidato, tuttavia, il cliente blu può essere considerato fidelizzato una volta per tutte. E da lì la strada è sempre in discesa.

Conclusioni e takeaway

Un buon Project Manager, quindi, per riuscire ad instaurare una buona relazione con i referenti delle aziende, dovrebbe adattare il proprio modo di porsi alla tipologia di cliente con cui si trova a collaborare. Senza paura di apparire forzati o innaturali, il primo passo è sempre l’ascolto: dalla comprensione delle esigenze, delle risorse a disposizione e degli scopi reali nascono le premesse per un rapporto in cui tutte le parti possono considerarsi vincitrici.

Non è sempre facile essere veri e credibili in ogni situazione. Il pericolo, infatti, è proprio quello di sembrare finti e ottenere quindi l’effetto contrario: allontanare il cliente. Il nostro obiettivo deve quindi essere quello di riuscire ad essere autentici e disponibili, ma sempre in ottica di efficacia e avanzamento del progetto. Saper utilizzare molteplici stili di comunicazione per adeguarsi il più possibile al carattere del nostro cliente, diventa, dunque, una delle competenze morbide essenziali al mercato di lavoro di oggi.

Non sei soddisfatto delle web agency con cui hai collaborato fino a oggi? Con BePrime potrai finalmente avere a tua disposizione un team di professionisti che condivide non solo i tuoi stessi obiettivi, ma anche il modo per raggiunerli!

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