3 agosto 2017

Strategie di lead generation per battere la concorrenza

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Se sei un imprenditore o più in generale ti interessi di marketing digitale, probabilmente avrai sentito parlare spesso della generazione di leads online e offline.

Ma, cosa si intende per lead generation? Si tratta di azioni di marketing che conducono alla creazione di un insieme di contatti realmente interessati ai prodotti o ai servizi di un’azienda. Sto parlando di contatti e non di acquirenti perché, prima di procedere con l’acquisto, l’utente desidera ricevere informazioni, deve essere fidelizzato con delle azioni mirate da parte dell’azienda. Ciò significa per esempio che, un utente che in una prima fase accetta di scaricare contenuti di suo interesse dal sito web aziendale in cambio dei propri dati personali, va coltivato in ciascuna fase che porta all’acquisto facendogli fare un percorso guidato. Più valore ed informazioni gratuite offrirai, maggiore sarà il livello di fidelizzazione del tuo contatto che ti vedrà come un punto di riferimento del tuo settore.

Molto spesso l‘acquisizione di clienti qualificati per servizi offline, quali negozi o attività locali, funziona davvero bene. Ma il digitale permette di rendere automatici questi processi, al fine di guadagnare tempo e risorse. Studi recenti hanno dimostrato che le imprese che generano il 60% o più dei loro lead attraverso il canale on-line sono due volte più redditizie rispetto a quelle che ne generano meno del 20%.

 


Indice dei contenuti:


Come funziona la strategia di marketing tesa ad incrementare leads?

Tutto può essere riassunto con una formula:

TRAFFICO TARGETTIZZATO + LANDING PAGE + LEAD MAGNET + CALL-TO-ACTION + AUTORISPONDITORI = VENDITA

Il traffico è la benzina della lead generation. Ovviamente più ne inserisci nel motore più avrai la possibilità di andare lontano, ma anche la tipologia conta: se la tua auto è un diesel e inserisci benzina rischierai di rompere il motore, allo stesso modo, se inserisci nel funnel di vendita delle leads poco in linea con l’attività bloccherai il propulsore del tuo business. Questo traffico profilato andrà diretto verso una landing page, o pagina di atterraggio, che contiene le informazioni su chi sei, quale problema andrai a risolvere e sulla tua offerta, oltre ad un form di contatto dove richiedere informazioni personali a chi arriva sulla pagina.

Infine il lead magnet, o freebie, è il “magnete” che deve cercare di attirare l’attenzione del tuo cliente ideale. I lead magnet più utilizzati ed efficaci che esistono sono:

  • le guide gratuite, gli ebook ed i report;
  • i video ed i webinar;
  • i coupon ed i buoni sconto;
  • le consulenze gratuite.

Ancora più importante è terminare il lead magnet con una call to action, cioè un invito a muovere il passo successivo. Una volta che i tuoi visitatori hanno lasciato il loro contatto diventano lead, ossia potenziali clienti qualificati.

Ed ora, come possiamo trasformarli in clienti effettivi?

I contatti andranno inseriti all’interno di un sistema di gestione dei contatti (come MailChimp, Infusionsoft, Aweber, GetResponse), che inviano email automaticamente in seguito ad una azione specifica intrapresa dall’utente. Quando il tuo lead scaricherà il lead magnet riceverà in maniera automatica una serie di email di follow up per avvicinarlo alla tua attività e convincerlo che sei la persona giusta da cui acquistare il prodotto o servizio di cui ha bisogno.

Come si genera traffico verso una pagina specifica.

Ci sono almeno una decina di tecniche di generazione di lead efficaci, eccone 5 tra le più utili:

  • Il modo migliore di fare lead generation, in termini di minor costo per acquisizione e di efficacia dei canali è rappresentato dalle attività di Pay Per Click (PPC) ed ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). Poiché internet è diventato il luogo privilegiato in cui gli utenti cercano le soluzioni ai propri bisogni, le aziende devono essere visibili su Google. E non siamo noi a dirlo, ma ricerche effettuate da Comscore e Marketing Sherpa. Secondo Comscore, le ricerche effettuate sui motori di ricerca nel 2015, erano pari a 131 miliardi mensili, e Marketing Sherpa aggiungeva che il 60% degli utenti, si limitava a cliccare sui primi 3 risultati di ricerca… immaginat adesso! Le attività di natura organica e a pagamento che fai o che farai sono in grado di veicolare il traffico targettizzato verso i tuoi obiettivi di business tramite parole chiave a coda lunga e contenuti educativi/informativi.
  • Anche i social network sono un ottimo strumento per attirare nuovi clienti perché consentono di mettere in evidenza tutti gli strumenti da te utilizzati e di dirottare il potenziale cliente verso di essi. Se ad esempio si ha una pagina Facebook aziendale è possibile creare degli inviti per l’iscrizione alla newsletter, oppure creare post per una prova gratuita di un prodotto o ancora per indirizzare l’utente su un’offerta. Grazie a Twitter è possibile promuovere prodotti e servizi attraverso hashtag interessanti, rispondere ai tweet degli utenti, dirigere l’interesse verso altri contenuti. Infine LinkedIn, che offre la possibilità di indirizzare gli annunci a settori specifici, magari promuovendo pagine di destinazione che offrono contenuti gratuiti.
  • Un altro modo efficace per generare contatti caldi e in target è quello di aprire un blog aziendale che consenta all’azienda di fare content marketing, cioè di farsi trovare dai leads anziché cercarli faticosamente in giro per il web! Questo a patto di riuscire a creare contenuti originali e di qualità, ottimizzati per i motori di ricerca. Il modo più veloce per iniziare è quello di sedersi a tavolino con il proprio team di vendita e di annotare tutti i problemi più frequenti che i vostri potenziali clienti potrebbero affrontare.
  • Un’altra buona idea potrebbe essere quella di creare un evento offline, che preveda meccaniche di database building e faccia seguire l’invio di lettere personalizzate e di newsletter alle persone incontrate. Conoscere le persone ad un evento, far vivere loro un’esperienza sensazionale grazie al tuo prodotto o servizio e comunicare con loro tempestivamente dopo lo stesso, darà maggiori probabilità di conquistare ciò che nel marketing viene definito top of the mind. Altro valido strumento per generare leads è l’utilizzo di un programma fedeltà o di una raccolta punti. In di ricompensa, il potenziale cliente sarà maggiormente motivato a lasciare il proprio contatto email.
  • Infine, tieni in considerazione un servizio di Live Chat sul tuo sito web, che offra la possibilità di dialogare con i potenziali clienti, rispondendo ai loro dubbi e proponendogli i prodotti e i servizi che meglio soddisfino le loro esigenze. Non è un caso che molte aziende riportino un aumento del 220% delle richieste da parte di clienti potenziali, proprio grazie alla chat. In alcuni casi un volto sorridente apparirà in fondo alla pagina invitando a premere un bottone per iniziare la chat con un operatore, in altri si aprirà una finestra di benvenuto che invita l’utente a scrivere un messaggio. Le possibilità sono innumerevoli, ma quello che mette in comune le diverse soluzioni è l’obiettivo di mettere in contatto l’azienda con il cliente.

Questi sono solo alcuni consigli per generare lead in modo efficace. Se deciderai di applicarli, potrai notare un notevole potenziamento dell’efficacia del tuo marketing online.

Conclusioni

Qualsiasi impresa deve generare un flusso continuo di contatti caldi in target da convertire in nuovi clienti. Solo così è possibile ottenere contatti profilati, incrementare il proprio fatturato e permettere all’azienda di crescere.

Se sei un imprenditore o un direttore marketing, indipendentemente dal settore in cui operi e dalle dimensioni della tua PMI, dovrai conoscere le tecniche di lead generation più innovative, ma soprattutto dovrai essere capace di sfruttarle a tuo guadagno.

E tu come ti ritieni? Un imprenditore innovativo? Oppure non hai ancora mosso i primi passi nell’ambito digitale? Se vuoi saperne di più contattaci per una consulenza gratuita.

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